為什么外貿企業要建立核心競爭力（Core Competence）？如何提高外貿企業的核心競爭力？面對巨大的競爭壓力，外貿企業要想在競爭中生存和發展，靠什么？
如何理解外貿企業的核心競爭力？
外貿企業競爭力的實質就是企業在經營過程中形成的不易被競爭對手效仿的能帶來超額利潤的獨特的能力。外貿企業的核心競爭力，是企業在經營和服務等一系列營銷過程和各種決策中形成的。比較優勢只有轉化為競爭優勢，才能形成真正的出口競爭力。
目前的外貿企業面臨著多重壓力，迫切需要提升和打造自己的核心競爭力。因此，專業外貿公司必須堅定地實施“差異化戰略”，重視人力資本，強化創新和管理，堅定地實施“低成本戰略”，塑造獨特的企業文化，堅定不移地實施品牌戰略。
核心競爭力是專業外貿企業的生命線，是企業運行、發展的動力源。然而核心競爭力的形成和提升卻不是一蹴而就的。在提高核心競爭力時，領導人必須首先認識到核心競爭力的重要性，必須建立起核心競爭力的核心思想、核心價值和核心目標，必須加強對核心競爭力的宣傳和教育，必須建立起與核心競爭力相應的運行環境和機制，必須以與時俱進的態度打造核心競爭力，必須制定形成核心競爭力的戰略體系，必須樹立和落實科學發展觀，必須著眼于企業的可持續發展，加強對核心競爭力的戰略保護。
從更深的層次上說，外貿的競爭實際上是一種核心競爭力的競爭，如何定位企業的核心競爭力，是企業創造競爭優勢的前提。
外貿企業核心競爭力的實質就是企業在經營過程中形成的不易被競爭對手效仿的能帶來超額利潤的獨特的能力，它是企業在經營和服務等一系列營銷過程和各種決策中形成的，具有自己獨特優勢的技術、文化或機制所決定的巨大的資本能量和經營實力，它是外貿企業獲得長期穩定的競爭優勢的基礎。外貿企業的競爭力形式極其多樣，可以是低成本，也可以是某種產品優勢，還可以是出色的市場營銷經驗或者市場營銷網絡等方面形成的競爭力。對具體企業來說，不是每種競爭力都同樣重要，企業競爭力中那些最基本的，能使整個企業保持長期穩定的競爭優勢、獲得穩定超額利潤的競爭力，就是企業的核心競爭力。其中創新是核心競爭力的靈魂，服務是核心競爭力的精髓。
第一、它的基礎是什么？
我們知道，外貿企業的核心競爭力，或者說核心能力或者核心專長，是企業獨特擁有的，能夠顯著實現客戶價值需求，領先于競爭對手且不被對手所模仿，能夠使企業獲得理想的市場份額和收益，長期具有競爭優勢，與企業組織融為一體的一系列互補性技能和知識的組合。它產生的基礎是比較優勢，即資源稟賦和交易條件所決定的靜態優勢，它是獲取競爭優勢的條件。競爭優勢是一種將潛在優勢轉化為現實優勢的綜合能力的作用結果。比較優勢只有轉化為競爭優勢，才能形成真正的出口競爭力。比較優勢是它存在的基礎。當然比較優勢向核心競爭力的轉變，還取決于企業內部相應的轉換機制和環境條件是否促進這種轉換。因此，企業需要對組織結構、流程制度、管理風格、企業文化、資源狀況等進行評估，按照是否有利于促進培育和提升企業的核心競爭力為標準，決定企業的改革。
第二、它存在的前提是什么？
外貿企業核心競爭力的形成，更多地是依靠經驗和知識的積累，因此，很難“壓縮”或“突擊”，即使現在產品周期越來越短，核心競爭力的建設仍需要數年甚至更長的時間。因為要想使競爭對手很難以模仿，你的核心競爭力就必須具有較強的持久性和進入壁壘。
第三、它的外在表現是什么？
核心競爭力表現形式各異，或者是核心技術，或者是核心能力，或者是核心產品。外貿企業的核心競爭力必須通過市場來經驗，競爭力的大小最終應該體現在是否具有獲利能力、市場份額、企業形象及公眾對企業產品和服務的認同上。
核心競爭力有兩大類型：技術能力主導型，即制造業；管理能力主導型，即服務業。顯然，外貿企業屬于后者。
關于企業核心競爭力構成，不同的學者給予了不同的答案。有人認為它的形成依賴于企業所擁有的諸多能力，可以包括市場界面能力、基礎設施能力和多種技術能力等。有的則認為它一般可以概括為企業技術能力和制度能力兩大方面。還有的認為，
企業核心能力的構成是核心技術、組織管理知識和市場知識三大要素。
我更傾向于邁克爾·波特提出的“價值鏈分析法”來分析核心競爭力的形成。“價值鏈分析法”把企業內外價值增加的活動分為基本活動和輔助活動，基本活動涉及生產、營銷、物流、售后服務等。不同的企業參與的價值活動中，并不是每個環節都創造價值，實際上只有某些特定的價值活動才真正創造價值，這些真正創造價值的經營活動，就是價值鏈上的“戰略環節”。企業要保持的競爭優勢，實際上就是企業在價值鏈某些特定的戰略環節上的優勢。運用價值鏈的分析方法來確定核心競爭力，就是要求企業密切關注組織的資源狀態，要求企業特別關注和培養在價值鏈的關鍵環節上獲得重要的核心能力，以形成和鞏固企業在行業內的競爭優勢。
外貿企業提高核心競爭力的途徑
市場經濟體制不斷在完善，改革不斷在深入，世界經濟一體化不斷在加強，加入世貿的承諾不斷在兌現，這一切對于專業外貿公司充滿新的挑戰，而更多的是許多企業陷入舉步維艱的境地。因而迅速提升自身的核心競爭力對外貿企業來說異常迫切。
企業贏得市場的辦法有很多種，有的靠管理，有的靠誠信，有的靠效益，從根本上說，其力量源泉都來自于核心競爭力。那么，專業外貿公司應該如何提升和打造自己的核心競爭力呢？
途經之一：強化管理是打造核心競爭力的必然選擇。企業管理既是核心競爭力的重要組成部分，也為企業核心競爭力的打造提供制度保證。核心競爭力是成長在公司良好的土壤之中的，國有企業搞不活和競爭力不強在很大程度上受到企業制度的束縛和制約，特別是產權不明晰、出資人不到位、法人治理結構不健全、組織和管理不對稱等，使得企業無力或無暇顧及和增強自身的核心競爭力。因此國有企業必須按照現代企業制度要求，改造和改革現有和現存的企業制度，使之更科學、更合理、更規范、更現代化，為核心競爭力的培育和提升提供制度保證。
如果說機構重組是“物理變化”的話，那么公司治理就是“化學變化”，其作用更為重要和深刻。企業可以通過以下途徑打造自身的核心競爭力：運用目標管理、建立ISO質量管理體系、強調執行力、用好資金優勢、強化信息手段和做好風險防范等。
途經之二：堅定不移地實施“差異化戰略”。經營和產品的差別性越低，競爭程度就越高。差異化戰略可以說是標新立異，但更多的是另辟蹊徑，而不是讓企業變得另類。市場競爭的經驗啟示我們：你不一定要做得最好，但絕對要與眾不同，或者標新立異，或者另辟蹊徑。正如波特所言：“競爭的目的不是要成為市場上的第一，而是要創造自己的差異性，做到與業界與眾不同。”應該看到，需求是永遠變化的，消費者偏好決定著客戶的選擇偏好，而客戶偏好的差異性和無限性就為企業的差異化戰略提供了永無止境的廣闊天地。每個管理者、部中層干部以及業務員都要經常思考，如何使自己的服務和產品有別于競爭對手，如何才能在浩如煙海的市場搏殺中出奇制勝。只有把這些問題想通了，才能擁有比別人更多的市場機會。自己的壯大，意味著其他企業承受了更大的壓力。自己市場份額的增大，意味著其他企業被擠出市場。
企業必須加強產品的深度和廣度開發，加強新產品的開發，包括申請專利、改進包裝、完善產品細節等，以增強產品的差異性。要集中公司資源從事某一領域的專業化經營，在這一過程中逐步形成自己在經營管理、技術、產品、銷售、服務、品牌、銷售方式、電子商務。等諸多方面與同行的差異。在發展自己與他人上述諸多方面的差異中，就可能逐步形成自己獨特的可以提高消費者特殊效用的技術、方式、方法等，而這些有可能構成今后公司核心競爭力的重要要素。
途經之三：重視人力資本，實施人才戰略。企業管理者的頭上有三道緊箍咒，即所謂的“三防”：防客戶流失、防利潤流失、防員工流失。對外貿企業人來說，才流失造成必然造成核心競爭力下降。企業必須盡一切可能留住高素質的營銷和管理人才。一靠薪酬激勵。人力資源的核心是激勵，而激勵的核心是薪酬。企業應通過機制設計如提成、股份、利潤分享、退休金計劃等制度建設將人才吸引過來并持久留住。二靠感情投入。感情留人的核心，是培養企業特別是領導與員工之間的感情，要讓業務人員始終感到大家庭的溫暖。三靠提拔使用。 企業不能老是讓員工忠誠，企業也應該經常反問自己：我對員工忠誠嗎？做了什么？那最好的辦法就是事業留人，而事業留人的典型舉措就是給“績優”人才更高的位子，把他提拔到重要崗位上來，讓他負責一個部門或者分管一塊工作，讓他會發揮出前所未有的積極性和創造性。四靠形象環境。公司應當強調自身良好的市場形象和領袖地位，讓員工以服務本企業為榮，從而滿足他的成就感。穩定的團隊之所以長期存在，因為有員工間彼此的“心照不宣”效應。一旦離開，就什么都沒有了，甚至是放棄一種生活方式和習慣。因此，企業應該努力創造一個便于讓員工施展才華的空間和寬松的創業環境。一個人想干一番事業，需要許多人的幫助，那么好，企業幫你全部做到。企業強有力的服務體系的確起到了穩定隊伍的作用。許多員工之所以留下來，原因概與此有關。五靠職業精神。就是大力倡導職業經理人精神。所謂職業經理人，應具有三大特點：對組織的高度的認同；不同意，但做出承諾；高度的自我管理。作為業務員，你可以不同意領導的觀點，可以不保證永遠服務我一家企業，但你必須有職業精神和職業道德，只要你在企業工作，就必須對企業忠誠，就必須嚴格履行勞動合同。我們做不到精誠團結，但要做到一個團隊。應該說這些理論和觀點可能是我們未來發展的方向。企業應該教育員工建立正確的處世觀、生活觀、名利觀和成敗觀。堅守住良心的貞操，不降低道德的底線。做不到這些，員工流失率必然會在“高位振蕩”，核心競爭力就會逐步被侵蝕殆盡。
途經之四：創新是打造企業核心競爭力的關鍵。成功的企業有三大原罪：傲慢、自以為是和拒絕改變。因此，創新，便成為現代商業中企業的首要選擇。從進化論的角度說，只有適應環境的物種才能生存下來。現代企業制度體現的是企業資源配置的高效性，而這種高效率能否充分發揮，主要依靠核心技術和技術創新。一個企業要形成和提高自己的核心競爭力，必須不斷進行創新。
外貿企業的創新應該包括產品創新、機制創新、貿易方式創新、管理方式創新、管理手段創新，以及企業制度創新、企業文化創新、企業經營戰略創新、企業技術創新等。企業必須鼓勵旨在促進企業發展的所有創新工作，保證全體員工的創造愿望得到尊重，創造活動得到支持，創造才能得到發揮，創造成果得到肯定。
新產品開發是外貿業務中一項最重要的創新，它關系到企業的可持續發展，是企業核心競爭力的體現。新產品的開發能力，是衡量一個業務員優劣的試金石，是決定一個企業成功與否的關鍵。當然，我們所說的開發新產品，并非讓你對傳統產品全盤否定，而是保持一定的更新率，比如，每屆廣交會必須保持30%的產品更新率。
途經之五：堅定不移地實施“低成本戰略”。市場營銷原理告訴我們，利潤主要是從兩個方面獲得：銷售鏈和供應鏈。相對于提高賣價來說，從供應鏈方面尋求利潤增長更為現實，這也是象沃爾馬這樣世界著名企業的制勝法寶。現階段中國現實的市場競爭也證明，貨源工廠其實比客戶更為重要，你找到物美價廉的工廠之時，就是你的成功之日。需要注意的是，低成本并不意味著低價格，更不是賣低價戰略，而是盡最大可能從供應商獲得最優惠的價格，并在銷售過程中控制費用的產生，使自己的產品在市場競爭取得有利位置。做到低成本的兩大關鍵，是開發自己最適合的產品，開拓最后競爭力的貨源渠道。簡言之，產品對路，找好工廠。
途經之六：塑造獨特的企業文化。建立共同的價值觀和認同感，是保持企業穩定和增長的核心力量。好的企業文化是“一團火”，它會感染和溫暖所有的人，能夠“一呼百應”。小型企業做事，中型企業做人，大型企業做文化。一個企業存在5年，靠的是運氣；存在10年，靠的是領導；存在20年，靠的是管理；存在30年，靠的是文化。
有人認為文化不屬于核心競爭力。但我認為，企業文化應該是形成企業核心競爭力的深層次因素。有了全體員工共同認同的價值觀，這個價值觀無形中就形成了對員工的激勵，使他們為此而奮斗，形成獨特的核心競爭力。只有使所有員工融入企業文化，才能實現所有者利益的最大化。
途經之七：堅定不移地實施品牌戰略。事實證明，外貿企業要想獲得競爭優勢，最終一要靠核心技術，二要靠打造國際品牌。品牌,代表著企業的形象，是企業非常重要的無形資產，是企業的寶貴財富。由于專業外貿公司不同于生產性企業，因此，它在制定品牌戰略必須具有明顯的行業特點。必須針對市場競爭的新形勢，建立全新的思路，采用全新的手段，對品牌進行全新的定位，求得全新的局面。就現階段外貿企業的發現狀況來看，確定品牌戰略的總體設想所遵循的原則應該是：以品牌為戰略主體，以商務部“中國出口名牌商品”條件為戰略標準，以公司的整體管理、產品質量和綜合服務為戰略支撐，以保證持續穩定的投入為戰略基礎，以品牌產品出口持續增長為戰略目標，努力成為同行業品牌建設的領跑者，使品牌真正成為公司核心競爭力的最重要部分，促進和實現企業的持續發展。
提高核心競爭力應注意的問題
首先、領導人必須首先認識到核心競爭力的重要性。公司的管理層和經營層要牢固樹立核心競爭力的思想。核心競爭力的觀念進在領導人的大腦中形成和成長的速度和強度，與企業塑造和提升核心競爭力成功的可能性成正比。根植于核心競爭力觀念的企業領導人，往往能夠在認準市場需求和產品技術變化趨勢的基礎上，對企業的核心競爭力進行準確定位，同時建立起相應的企業機制，配備相應的環境條件，來塑造和提升核心競爭力，并將其轉化成競爭優勢。這一切反過來又進一步增強了企業的核心競爭力。
其次、必須建立起核心競爭力的核心思想、核心價值和核心目標。這是企業核心競爭力形成的思想基礎。按照波特的理論，核心價值是一個體系，是企業最基本的存在理由，是企業持久的原則，它并非來自市場需求，而是企業自身的想象力、信念和對完美的追求。企業只有把它當作宗教原則來灌輸，并且必須經得起時間檢驗，才能深入人心，開花結果。比如，沃馬特的核心價值觀是：讓窮人能夠和富人購買同樣的東西。
再次、必須加強對核心競爭力的宣傳和教育。企業的經營講求兩大能力，一是灌輸思想的能力，一是執行和行動的能力。企業是需要愿景和戰略的。企業的愿景和戰略必須灌輸于全體員工的血液之中。不這樣，就會令企業的經營像一場大家都跟著跑的馬拉松那樣乏味。企業，必須像彼得·圣吉要求的那樣，首先成為學習型團隊，幫助個人提高自己的競爭力，再建立起有效的激勵機制，激發管理者和員工的積極性和創造性，使所有員工融入企業文化，實現所有者利益的最大化。
企業從管理層到每一個員工，都應該明白核心競爭力的含義和意義，認知企業核心競爭力戰略在市場競爭特別是國際競爭中的作用，重視和關心企業核心競爭力的培養。
第四、必須建立起與核心競爭力相應的運行環境和機制。經營活動是競爭的基本單位。“一個公司的總體優勢或劣勢，不僅會從部分經營活動中體現出來，而且也會從全部經營活動中體現出來。”“競爭優勢是在經營活動的整個體系中產生的。”（波特）。企業應該關注售后服務、原材料、基礎設施、人力資源、法律和會計、快捷和方便的接單和訂單處理、信息技術，乃至企業文化、決策、效率，以及寬松的事業環境等等。這些都是業務員所關注的。建立這些經營機制，還應該注意它的適應性和整體性，以增加競爭對手模仿的障礙和難度。
第五、必須以與時俱進的態度打造核心競爭力。核心競爭力是不斷變化的。企業在打造核心競爭力的過程中，要有動態意識。隨著時間推移，核心競爭力有可能因疏忽而貶值，導致其競爭力下降乃至消失。比如，九十年代中期外貿企業開始的股份制改造，并建立起相應的監督、制約和獎懲機制，這在當時的社會背景下，大大地激發了業務員的創造力和積極性，然而現在，這種體制和機制的作用已經不再明顯。
企業應該保持核心競爭力的可持續性，而不是僅僅維持它的運轉。由于外貿行業的競爭者越來越多，他們一直在虎視眈眈、摩拳擦掌地準備取而代之。這樣，可持續性則意味著要持續改進，否則就無以保持現有地位。同時，不要閉門造車地衡量自己絕對的改進程度，而是要相對地和競爭對手的努力比較，不斷進行競爭戰略分析。
第六、必須制定形成核心競爭力的戰略體系。打造自身的核心競爭力，必須有明確的企業戰略。同時，要實施基于核心競爭力的變革戰略。
一般說來，擁有明確戰略的企業會勝過那些戰略含糊或既想差異化又想成本領先的企業。如果企業的戰略目標分散，企業的力量必會受到稀釋，利潤就會下降。因此，對企業來說，保持采用其中一種戰略作為首要目標對贏得成功通常是十分必要的。比如，波特就提出過三種基本的競爭戰略：成本領先戰略、差異化戰略、目標集聚戰略。根據波特的理論，外貿企業應根據具體情況和經營環境慎重地選擇適合自己的市場戰略。戰略的實質，就是以比模仿者或者競爭者更快的速度去創造新的競爭優勢。
第七、必須樹立和落實科學發展觀。專業外貿公司在增強自己的核心競爭力時，尤其要處理好出口規模、經濟效益與企業全面發展的關系。不能簡單地以規模來代替企業全面進步，也不能過分追求利潤而忽視業務增長和企業各項工作的改進。要堅決糾正只顧規模或效益增長而忽視其他方面進步的發展模式，強調各項工作的協調推進，在良好企業文化氛圍內，努力實現人的全面發展。這是提升很新競爭力的根本保證。具體說來要處理好三個關系：
（1）處理好規模和效益的關系。樹立和落實科學發展觀，就是要求我們必須堅持規模和效益的良性互動。有規模才有效益，沒有規模，效益的取得總是緩慢的；規模的目的是效益，盲目的擴大規模等于慢性自殺。在擴大規模的同時，做好貿易風險的防范和化解，是取得效益的必要條件，否則效益就得不到保證。
（2）處理好進口與出口的關系。樹立和落實科學發展觀，就是要求我們必須堅持進出口兩個輪子一起轉。外貿企業的工作重點在開拓國際市場，在于廣闊的海外渠道，不論對于出口還是進口這些都是可以充分利用的核心競爭力。因此，我們必須把進口和出口都作為主營產業加以重視，不能有任何偏廢。
（3）處理好業務發展與人的思想完善的關系。樹立和落實科學發展觀，就是要求我們必須堅持企業文化的建立和弘揚。“堅持以人為本，樹立全面、協調、可持續的發展觀，促進經濟社會和人的全面發展。” 堅持以人為本，還要處理好加強企業管理與給員工創造良好、寬松的工作環境的關系。保護員工利益的最好方法之一，就給他們創在一個廣闊的事業平臺和施展才華的空間。企業領導人必須在嚴格公司管理與尊重業務人員的創造性方面找到結合點。我們還要積極探索新的管理方法，嘗試新的運作模式，啟動新的發展思路，建立新的企業文化。在制定企業各項經濟指標的同時，也要關注人文指標，追求企業各項人文指標的提升，以提高企業的綜合實力。
（轉自公司“總裁有話”）
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