按照營(yíng)銷大師科勒的解釋，百分之二十的客戶完成了百分之八十的購(gòu)買，而百分之八十的客戶只給了你另外百分之二十的訂單。這就是所謂市場(chǎng)的“二八定律”。以外貿(mào)為例，很有可能20%的產(chǎn)品占據(jù)了80%的市場(chǎng)分額。一直以來(lái)，很多人持這樣的觀點(diǎn)。
但是，2004年末，一個(gè)美國(guó)人提出了不同的意見(jiàn)。《連線》雜志主編Chris Anderson首次提出了一個(gè)觀點(diǎn)來(lái)解釋目前市場(chǎng)上存在一種現(xiàn)象：只要渠道足夠大，非主流的、需求量小的商品銷量也能夠和主流的、需求量大的商品銷量相匹敵。從統(tǒng)計(jì)學(xué)上看，一個(gè)形狀類似“恐龍長(zhǎng)尾”的曲線延續(xù)很長(zhǎng)。這便是所謂的長(zhǎng)尾理論（The Long Tail）。一般人認(rèn)為，這是對(duì)傳統(tǒng)的“二八定律”的徹底叛逆。
以亞馬遜網(wǎng)上書(shū)店為例，暢銷書(shū)占據(jù)了約40%的市場(chǎng)，而其他各種各樣的非主流書(shū)籍占據(jù)了超過(guò)50%的市場(chǎng)分額。這一現(xiàn)象在IT界最為明顯。這就為眾多小企業(yè)或者小產(chǎn)品的生存和發(fā)展提供了理論根據(jù)。
就外貿(mào)行業(yè)來(lái)看，這一理論給了我們一個(gè)觀察事物的全新角度，具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。至少有四大啟示：
一、需求的多樣性，使得市場(chǎng)多樣性，隨之而來(lái)的是客戶多樣性，最終導(dǎo)致產(chǎn)品的多樣性。因此，不同種類的產(chǎn)品都具有各自的消費(fèi)群體，也因此有了各自的生存空間，我們應(yīng)該開(kāi)闊自己的視野。從企業(yè)生存的角度看，產(chǎn)品的多樣性可以分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
二、判斷一個(gè)產(chǎn)品是否好銷，不一定要趕時(shí)髦，隨大流。市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)一再證明，什么產(chǎn)品好買，什么產(chǎn)品不好買，很難有一個(gè)準(zhǔn)確的說(shuō)法。很多不起眼的產(chǎn)品，如果經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，完全可以在市場(chǎng)上長(zhǎng)盛不衰。
三、只要在某一領(lǐng)域做精，做透，做扎實(shí)，做出彩來(lái)，哪怕這個(gè)領(lǐng)域市場(chǎng)總規(guī)模不大，但你同樣可以擁有自己的廣闊天地。同理，大家公認(rèn)的不值得做的產(chǎn)品，說(shuō)不定就是另一個(gè)安身立命的絕好去處。
四、對(duì)于暫時(shí)實(shí)力較弱或者起步階段的業(yè)務(wù)員，不要“貪大求洋”，而應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)“利基”市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。避開(kāi)大路貨，避開(kāi)熱點(diǎn)，另辟蹊徑，可能是你最聰明的選擇。
（柳夕良總裁在公司新產(chǎn)品研討會(huì)上的講話摘要）
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