《孫子兵法》是所有人耳熟能詳的古代兵書，甚至在國外也推崇備至。戰爭規律總結到了競爭哲學的高度，市場是戰爭的延續，其對市場營銷有著實戰意義。據說華爾街大鱷人手一本孫子兵法，松下幸之助更是將軍事精華滲透到經營思想中。

一、先勝而后戰。《孫子兵法·形篇》：“是故勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝。”當我們準備進入一個市場或者做一種產品時，不能盲目認為市場一定會喜歡我的產品或者賣得好。要充分地調研市場，了解競爭對手的優勢與劣勢，分析市場中存在的機會，了解客戶的核心需求，充分準備，做到知己知彼。同時隨著科技發展，產品也與時俱進。善于把握市場規律和發現市場空隙也很重要。蘋果手機正是看到了智能手機將成為市場趨勢時，快速進入并贏得市場，而他們的競爭對手發現時已經慢了半拍。 

二、“不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利”出自《孫子兵法》中的《作戰篇》。運用于外貿領域，可解釋為以失敗為前提來考慮，而不是以利益多少為假設。按照孫子的思想，做任何事情之前，一是考慮風險，二是考慮代價，第三才是考慮利益。當我們面臨一個客人和訂單時，首先考慮到與其交易的風險，再核算自己的成本，最后才是確定這單有多少利潤能不能做。在爾虞我詐的外貿行業，可能會有小利而驅使我們鋌而走險，等真正遇到索賠或者跑路的情況就為時晚矣。雖然由于自身規模小還沒遇到這種情況，依然要警示自己。

三、上兵伐謀，其次伐交。《孫子兵法·謀攻篇》，“不戰而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。作為我們外貿行業，與客人的談判是日常工作之一。無論是廣交會上的匆匆會面，或者是參加客人的正式招標會，談判其實就是一個雙方博弈的過程，雙方在堅守自身利益的前提下尋找契合利益的那一個共同點。作為外貿公司，我們核心提供的是客人想要的服務。

（酉馳供稿）