一、價格是硬道理。大客戶對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了 

   二、如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。

   三、不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績，否則客戶會感到他在你心目中不重要。 

   四、報價要有講究。不要過于強調(diào)自己質(zhì)量過硬。客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？現(xiàn)在的客戶大都有自己的報價單格式，但是有些業(yè)務(wù)員不能理解，甚至偷懶，總是不能及時、完整、正確地填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場，如果一個工廠的業(yè)務(wù)人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，那么誰會放心把訂單交給你呢？

   五、生意上的SENSE很重要。簡單地說，就是要能夠發(fā)現(xiàn)客人在下單時，他考慮的最主要因素是什么。 

   六、不要輕易地對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”。 

   七、參加展會時，要始終充滿激情。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。 

   八、客人也是人，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠地罵。不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。

   九、服務(wù)好你的潛在客戶。特別要提高服務(wù)意識。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品還要做好服務(wù)的意識。例如，我要一個業(yè)務(wù)員幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說這是最煩的一個。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能住下去嗎？

   十、一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份。每隔一段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品、報價之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的撒網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務(wù)，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。

（轉(zhuǎn)自公司“輕工論壇”）